在线教育环境变化太快、战火激扬。一批曾经的明星教培机构走入并购宿命，头部企业兼并整合加剧。同时，抖音快手等互联网巨头纷纷围剿在线教育，赛道变数增多，洗牌提速。大战已至，对一众玩家来说，接住这波疫情流量将成为其在下半场厮杀的底牌。

近日，伴鱼官方宣布其总付费用户超100万，这个数据相较五个月前的50万付费用户，整整翻了一倍。在在线少儿英语赛道发展不过3年，其已打造4条产品线、获得3500多万用户，伴鱼何以做到既快又稳？

亮眼：总付费用户超百万，5个月翻一倍

2020春节，埋头深耕了3年的伴鱼抬头时，机遇来了。

新冠疫情袭来，被困在家的大量用户开始涌入伴鱼平台，还有很多是初次接触在线教育的用户。彼时，团队已隐约意识到，一场全方位提升精细运营和内容布局的酣战已经打响，而最终的决胜取决于优质的教育服务。在这场承接用户的厮杀大战中，最后谁能真正的留住用户，谁就能在此次加速竞争和快速迭代的角逐中走下去。

首先是承接用户。据介绍，伴鱼团队在用户大规模增长的初期便启动了7×24小时服务响应，对涌入的用户进行快速的服务跟进，及时分流用户需求。比如，为缓解直播教学业务量激增给系统容量带来的压力，伴鱼基于系统容量方面快速扩容的预备方案进行两次扩容。

其次是服务用户。伴鱼开始着手进行业务升级，伴鱼绘本的绘本数量虽已是行业头部，足以满足孩子们需求，但阅读级别是不是可以再细化一些，让孩子们阅读能力进一步夯实？少儿英语课后习题是不是可以再优化，趣味性和学习效果再增强？因此，在疫情期间，伴鱼绘本完成了和全球知名的童书出版机构“美国学乐集团”的签约，再添1200+高品质绘本，伴鱼少儿英语先后进行两次升级，其新版课后练习的题型题量及互动形式均有调整，打通学-测-练-评学习闭环。

经过一系列产品升级动作后，时隔五个月，伴鱼的总付费用户从50万增长至超100万。公开资料显示，当前，伴鱼系列产品已覆盖全国328个城市，用户量超过3500万。今年4月，伴鱼发布的内部信显示，2020年第一季度，团队超额完成季度战略目标，营收数亿元。

不过，疫情期间的高转化也和企业掌舵人的决断有关。为响应停课不停学号召，大多数在线教育企业推出0元免费课、9.9元课程等。对此，伴鱼创始人兼CEO黄河表示，免费赠送课程初心虽好但企业要量力而行，在打“免费”赠课这张牌时，要对公司自身综合能力、竞争对手和用户有整体的认知，考虑企业自身的承接能力。

根据此前媒体报道，4月份上海市消保委在北京、上海、深圳针对在线教育消费调研，结果显示超 65.8% 的家庭表示“非常不满意”。迟迟不开课、更换老师、教学质量不稳定等服务断层的问题都是用户们投诉的主要内容。

厚积：3年，锤炼内功  

事实上，伴鱼的留存能力与其产品品质、健康的商业模式密不可分。2017年，放掉走不通的成人英语C2C平台，黄河入局已接近红海在线少儿英语赛道，但怎么入是一个问题。

黄河曾是今日头条产品创始合伙人，在用户体验设计、产品策划、产品运营方面均具有丰富的经验，对流量敏感且善于抓问题本质。在他看来，大家之所以觉得少儿英语是红海，主要是所有的竞品都在学VIPKID。“大家产品差不多，获客又没有优势，都是通过广告竞争获客，同质化竞争的最后结果就是谁出价高谁就有流量。广告战争打得越猛，各家的获客价格越高，结果注定两败俱伤。”

此外，行业内关于一对一、小班课、大班课、AI的这些模式孰优孰劣争论不休，但黄河提出，在线教育企业不必拘泥于单一的模式，每种模式都有其相对经济的场景。因此，在入局方式上，伴鱼从用户需求出发，专注学生的学习效果，打造全场景产品生态。

现阶段，伴鱼旗下的四款产品，伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户，提供用户转化基础，伴鱼少儿英语凭借一对一固定外教和权威培生原版教材建立竞争壁垒，伴鱼自然拼读和伴鱼精读课采取AI双师模式，继续以高性价比和业务易扩张优势在竞争中释放潜力。四款产品分别以启蒙、AI、外教产品服务不同阶段及不同消费能力的用户。

在2019年在线教育行业洗牌的情况下，伴鱼曾以1340%的收入增速获评“2019中国高科技高成长50强”。德勤中国高科技高成长50强榜单被认为“中国科技界的奥斯卡奖”，评选标准包括企业营收增长率、营收规模、发展潜力等多个角度。

除了有决断力和战略眼光找到健康的商业模式，黄河对产品的要求也很高，他曾表示：创业成功有一个“捷径”，就是把产品做到极致。

比如在选择少儿英语1对1的教材时，为了保证学习效果，团队宁愿等待，也要签下培生集团的BIG教材（Big English少儿英语课程第二版和Big Fun Refresh电子资源授权）。伴鱼教研负责人介绍，培生是一家有着近290年出版历史的世界500强教育公司，他们对于开放电子版权的合作相对谨慎。起初，培生中国区对教材授权的反馈是走完授权流程至少需要一年，即使培生中国区高管曾专门飞往英国总部推进合作进程。当时，虽然有几家可以很快签约的出版社，但考虑到没有培生更优质，团队还是选择等待。

一家公司的基因和公司创始人的烙印极深，可以说，伴鱼的低调不喧哗，扎扎实实的做事风格和黄河的性格不无关系。

梳理伴鱼发展历程，对其取得的成果，用厚积形容再恰当不过。“毛竹效应”中提到，毛竹在种下去的前四年只长几厘米，但五年之后，它能在半年时间里长到30多米。如同毛竹把前四年的时间用于在地下伸展根系，入局在线少儿英语这三年，伴鱼把全部的精力花在教育商业模型打磨和产品深耕上。

薄发：产品矩阵走红 新头部锋芒初现

其实，伴鱼的产品矩阵走红也不是没有道理。经历了 2016 年的寒冬后，在线教育近两年的入局者明显感受到，赛道门槛越来越高，而拔高门槛的，是获客成本。米雯娟在去年的极客公园创新大会上表示，VIPKID的获客成本平均为4000元。当资本喂养及追捧逐渐消失，VIPKID们不得不开源节流，降低获客成本。

而伴鱼的产品矩阵解决的正是获客成本的问题。黄河曾这么描述该模式：用户池是最具性比价的获客方式，它既能通过用户口碑转化测试产品品质，又能实现更上层的大规模收入。同时无论绘本还是最上层拥有更高ARUP值的1对1，都能成为盈利的突破点，这让伴鱼在少儿英语这场长跑中握有更多筹码。

当年，VIPKID打出区别于菲律宾外教的北美外教获得追捧，伴鱼此次也因区别于烧钱模式的产品矩阵模式走红。近期，不少行业玩家也开始搭建扩科扩品类的产品矩阵，比如，斑马AI旗下的斑马英语在凭借单一AI课程获得规模化营收后，开始布局在线外教一对一业务；VIPKID今年年初最终把其大班课独立出来更名为大米网校，期望借其一对一业务实现导流，构建第二增长点。

相对行业内其他玩家，伴鱼提前搭建完善的产品矩阵解决了高成本获客难题，在行业竞争上半场中领先对手一个身位，颇有新头部之势，这为其赢得提前储备人才的机会，也为后半场的规模化发展蓄势。 

现阶段，在线教育行业竞争暗流涌动，除了水面之上的流量与模式之争，还有水面之下为储备人才打出的提前量竞争。从上半场率先跑出来的玩家们都明白，要想在疫情结束后一搏高下，人才尤其是一些标杆型人才是核心与关键。

“任何一个公司从终极竞争来说都是人才的竞争，寒冬对于伴鱼来说特别有利的点是有机会聚集更多优秀的人。优秀人才的密度集中越高，越有机会把公司打造成一个伟大的公司。”黄河表示。

据了解，疫情发生后，伴鱼在春节期间已迅速启动人才招聘，对技术、客服、教学等多个部门进行人力补充。目前为伴鱼服务的人员数量已达到1000余人，今年计划增加到2000人左右。

前方有健康的商业模式做阵，大后方有专注学习效果的产品矩阵，蛰伏3年后，伴鱼已实现弯道超车。