整 理 | 刘小倩

编 辑 | 吴晋娜

直播带货是火了，但怎样打造直播爆品？
找网红主播带货，性价比不高： 坑位费5万，仅卖货2.8万 ，再除去15%的抽成，品牌方血亏。
品牌方自己带货， 没主播、没团队、没技术、没流量、没经验......最终见效可能也慢。
谈及这个问题，维妥科技CEO朱起深有感触。他创办的公司是一家直播电商产业服务商，能通过一系列的工具和服务，让直播小白变直播达人。去年，他获得 英诺天使基金、梅花创投的近千万元天使轮投资。
成立至今，他已服务 过约 40多家客户，包括了欧姆龙、Refa、乐纯、Bekind、雀巢、OOAK、奥兰小红帽等，曾帮某品牌方将投放ROI提高70%。
怎样打造直播爆品？ 朱起认为产品必须符合三个特征。 1、 首要是性价比必须高。 2、视觉呈现效果好 。 3、产品功能有创新。 比如珀莱雅泡泡面膜 ，单月卖出100万盒，好评率 11万+。
更多详情见文章。 本文来自英诺创新者大会，由铅笔道记者整理加工，内容略有删减。

直播爆品的3个特质

我是维妥科技CEO朱起，可以跟大家分享一下我们在直播电商行业的一些经验，希望可以帮助到大家。今天的主题是如何打造一个高ROI的品牌的自己的直播间。

先向大家简单介绍一下我们公司， 我们旗下一共有两个产品。 

第一个产品是“直播眼”。它是一个现在行业内用的比较多的直播电商数据产品。我们帮助MCN机构和主播还有运营人员去更好地做流量运营，然后帮品牌方更好地去做投放，包括如何去选择达人。

另一个产品叫做“品播汇”。我们把它定义成直播电商的品牌解决方案，我们通过数据分析，通过直播的策划，精细化的直播运营管理，来帮助品牌做店铺的自播和达人的投放。

我们已经服务过差不多40多家客户，包括了欧姆龙、Refa、乐纯、Bekind、雀巢、OOAK、奥兰小红帽等50余家国内外品牌公司，并为国信证券提供长期电商直播行业调研数据服务，为歪果仁研究协会、奥林匹亚健身大赛等提供了站外红人、大型活动的直播带货解决方案。在服务过程中，我们帮助客户去提升直播间的效果，从流量引导，一直到品牌的销量转化率，然后到如何打造他们的品牌调性。 

今天，我们主要就是跟大家分享一下最简单的一点，如何去做好直播间？ 

一方面，是如何选好商品。即使你的店铺有十几、二十个商品，但如何去选好一个商品和做好店铺直播都是有很大的关系的。 

另一方面，如何去搭建直播团队的架构和标准化的业务流程。

那么，什么样的商品是适合直播的呢？ 

第一点，要是视觉呈现效果好的产品。这一点是最重要的，我们可以看到这个图，这是我们给天猫精灵做的一个案例，因为我们也是阿里巴巴的五个服务商之一，它们向我们采购天猫精灵、猫超等等这一系列的直播。

我们把天猫精灵的直播放到了一个非常场景化的一个故事中去，把它和智能家居结合到一起。在直播过程中，我们的主播其实扮演的就是一个家庭主妇，她和她的丈夫一起住在家里，在直播中呈现他们如何在生活中使用天猫精灵。我们通过这样一种视觉呈现的方式，能够更好地帮助品牌方理解，在不同的场景中如何去做直播，如何去卖商品。    

下图中，大家可以看到，一个是直播卖面包，一个是卖手表。在直播过程中，我们呈现了一个真实的烘焙场景，手表的直播案例中，不仅能看到小的戴在手上的手表，还有细节的大图用来更好地去表现商品。 

所以，对于品牌方而言，或者品牌而言，他们更加需要做的是在直播过程中把产品的好的一面、好的视觉效果尽可能地为消费者进行展示，这也是我们为什么要做直播电商的一个原因，它可以更直接地体现一个品牌的产品优势。

第二点，功能创新型的产品是非常适合直播的。比如说，珀莱雅的泡泡面膜，实际上它就是一个非常功能型的产品，它集合了黑面膜、泡泡面膜、海盐这些概念，一起整合到了整个面膜中。在去年的时候，它成为一个非常大的爆品。

我们可以看到，珀莱雅天猫旗舰店在2019年7月13日的时候，当月的月销量，光这个SKU的销量破百万，而且累积高达11万+评论。所以说，它在长时间都保持了品类的第一。

为什么包括主播、MCN机构都更愿意去卖这个产品呢？因为它在直播过程中有更强的表现力，对于主播而言，可以更好地展示这个产品，所以说它还是非常适合直播的。

这个SKU在30天内完成的销量是200多万，而且这才是刚开始。有一个2020年里15天左右的一个数据，它的销量还是两万多份。所以说它整体的投放其实还是非常好的，因为它有功能创新。 

总结下来，三个方面决定了什么样的产品适合直播：第一，当然首要的是性价比一定要高，因为在电商直播中，大家对于性价比的追求还是非常强烈的；第二，功能一定要有创新；第三，视觉呈现效果要好。

同时具备这样三个属性的产品，通常就可以把它称为直播爆品。

品牌直播需要精细化运营

对比店铺直播、达人直播，我们可以发现，当选好商品以后，就要看你应该如何定义自己的店铺直播和达人直播。

对于店铺直播而言，商家的粉丝沉淀就会在店铺里；选择达人直播的话，几乎是没有任何粉丝沉淀的，或者说非常少。 

就销量而言，店铺直播是一个慢反应过程，它其实是会在三个月有一个稳定的爬坡期，到三个月以后它会效果越来越好；达人直播的话，它都是爆发性的增量，当你投放断了以后，销量也就几乎不会有了。  

在售卖过程中的差别是，店铺直播是更容易成交的，因为它只需要节奏快，有优惠其实就能够成交，因为消费者对来直播间的消费目的已经非常明确；在达人直播间成交的话，没有那么容易，它需要更详细的讲解和种草，这样才能去说服消费者进行购买。 

我们可以看到，整个标准化开播的业务，在整个架构中，最重要的是在最开始品牌方就要有足够的准备，包括了生成样品的清单、卖点的总结，一直到直播间的装修、摄像头的调试等等。开播前，品牌方一定要核对样品的摆放，因为你怎么摆会直接影响到主播如何去拿这个商品和使用这个商品。 

在直播背后，需要做更多的事，包括主播的培训，如何去做主播的大品类的培训，如何做主播的售卖技巧的培训；一直到这个品牌的培训、SKU的培训；还有培训运营，运营应该知道如何去运营节奏、运营策略，可以对直播间更好。 

同时对于每个品牌而言，一定要做整个月度的直播规划，同时要有一个每一周的推进节奏。我们这里可以看一下，这是一个模板，这是一个直播间卖点的模板，你要有非常清晰的价格体系以及卖点一、卖点二、卖点三，并且把重点的部分，有可能会被人问到的部分进行标红，这样的话主播会更容易去使用。 

下图是一个月度直播的排版模板。这里会涉及到一段时间，比如说12月，或者说是每一天直播几点到几点，以及它的品牌活动是什么。因为每一天大家都知道会有不同品牌的活动，在整个排版过程中必须先把这个规划出来，并且把时长整体规划好。

在过程中，品牌方还要有每一周的排版模板。这一个模板中需要更多细节的东西。比如说，品牌的直播权益、封面、背景贴片、价格策略、周直播的节奏表等等，这个也是在过程中必须要事先准备好的。

其实对于每个品牌而言，去做店铺自播，它一定是有非常好的效果的。只在于你是否有很好地去看每一个指标，并且持续地去想办法提升每个指标。

我们总结一下，对于每个品牌而言，要做好店铺直播，一定要认真、专注，才能把这个事做好，这个听上去非常简单，但是实际上，如何精细化地认真做好直播间，需要每一天不断地去迭代。对于品牌方而言，在日积月累以后，其实会发现，效果是会有很大差别的。

 这个就是我今天给大家的分享，如果有任何的问题，可以随时可以联系我，希望可以帮助到大家。

校对 | 王子公主 文章为铅笔道原创，转载或内容合作请联系客服（微信：qianbijun2018），违规转载将依法追究相关责任。