嘉宾：老鹰基金的董事总经理 王玉翠

特约主持人：知顿的创始人&CEO 魏喆

创业者代表：

杭州招聘网 吕总

艾库识建筑 蔡总

小渔夫 倪总

寅通财税 王总

融海网络 王总

第一部分：嘉宾对话

特约主持人魏喆：王总您怎么看现在科技和企业服务目前的这种结合？2022年这种融合会朝着怎样的方向持续发展？

嘉宾王玉翠：疫情从2020年开始持续到现在，企业服务其实解决了很多因为疫情下常态的一些办公的事情，所以我觉得2022年还会延续因为疫情所带来的一些产业上的变化，核心是要围绕着降本增效这种数字化的场景来赋能体现，我觉得是六个关键字，“开源、节流、提效”。

第一，开源。以开源型为主导，还是通过数字化获客和数字化工具来进行。第二，节流。2022年的企业营商环境肯定是要比2021年更加严峻，BAT都已经在裁员，有些公司也开始紧锣密鼓的连续三板斧的去裁员，所以接下来节流可能也是在数字化场景下面科技给企业带来的一个重大机会，主要是面对像采购型、生产、人力资源和管理型的这种节流，针对不同一些环节方面。第三，提升效率。我个人特别看好在工业互联网领域里面企业服务的一些机会，像生产性提效其实是在整个领域里面也是“十四五”规划里面一个非常大的议题。

围绕“开源、节流、提效”这六个关键字，我觉得还是有一些机会在里面。当然更细分的里面，也还有一些机会，比如说IT的架构在变革，大家都在搞云的原生，新的架构云。

另外，就是持续性开源性的红利，现在大家都在搞大中台，这个我觉得也是非常有机会的。

最后，我还是看好一些像出海类的企业服务。因为去年虽然是说疫情大家过得都比较艰难，但是在出口的这部分我们还是占定了一定国际竞争力的，在这方面我会持续的去看，尤其是能够帮助一些中国红利打造极致性东西出海的计划。

特约主持人魏喆：对于科技和企业服务，或者说科技驱动的这种企业服务早期类的公司，他们在融资的时候应该注意点什么？

感觉现在不仅仅是现实中的寒冬，资本方面进入了寒冬，创业公司融资更加不容易，尤其是企业服务这个赛道最近这几年虽然融资企业很多，但是它整体的融资规模和消费赛道感觉还是有相当大的差距，曾经看到网上一个段子提到，大概是两年前，整个企业服务赛道的融资规模仅相当于当年教育独角兽VIPKID的一半，您怎么看这样的现象？能给在场的创业朋友一些融资方面的建议和指导吗？

嘉宾王玉翠：我先讲一下我们老鹰投资的六个必须，我觉得创业公司，至少要具备这六点，才能够有发展的能力和潜力，或者是机会。

第一，必须要有创新，有技术门槛或者商业壁垒。就是说，你在未来的时候要形成足够强的护城河或者竞争机制的优势的话，你早期就要发现自己是否具有这方面的能力。

第二，是必须有足够大的市场和爆发潜力。这个怎么理解？你的这个市场如果是一个加在一起只有十个亿的市场，那你即便是做了一个100%的强者那你只有十个亿，所以这一定要是一个蓝海、有爆发潜力的市场。

第三，是否是在适当的时机进入到市场，这个非常重要，因为你在时间节点之前你可能没有等到整个市场爆发起来，快速增长的时候你就挂了，或者你进入的太晚，那整个的竞争非常激烈，你也没什么机会了。

第四，公司必须要拥有自主的产品、内容、品牌或者是专利这样的一些为基础。

第五，一定要有高频的需求、高复购或者是高毛利的商业模式。比如说婚恋网，到目前为止其实婚恋网做得好的可能起来那几家，因为它太低频了，用户他这辈子只用一次，他即便是有二婚或者三婚的能力情况下，他也不会用同一个品牌，所以你在做任何投资和做任何项目的时候，一定要自查一下它一定要有高频的需求或者大众型的需求，高复购或者是高毛利的商业模式才是可循环的。

第六，必须要有all in的领导地位的CEO和创始团队，基本上我们会看融合在一起很久的这种团队，他们会创造起来的神话会比较多，再加上我们会运用自己关于看项目的技术模型、财务模型和市场模型的分析进行的筛选。

接下来我会说一下为什么现在融资难。

其实还是回到了商业的本质，就是现金流的问题。现在大部分的企业服务上来都是说我要靠未来六个月创造多大的数据，这种数据我把它叫做虚荣数据，这种数据在我看来它可能不具备任何的商业价值，因为它只是代表着一个数量，我有多少新增、有多少活跃，但是根本没有变现的能力。我们资本经过几轮对企业服务“又爱又恨”的投资过后，现在更趋对于现金流部分的一些想法。

特约主持人魏喆：现在企业服务类的公司在融资方面需要注意点什么？比如对于融资金额，估值，和占股比例这些该如何考量？

嘉宾王玉翠：我觉得在资本退潮以后，并不是整个大的环境里面没有钱了，只是各家基金投资更理性一些。然后我们回归到创业的最本质，实际上它还是一门生意，我觉得一门好的生意就是一定要有好的财务模型和好的市场模型增长的预期，所以再加上创新技术的驱动。所以我觉得给创业者的几点忠告：一定要做到基本生存线，如果项目没有能够持续造血的能力，那么不管是持续的去融资还是怎样，都是比较难，泡沫吹得越大越危险，因为总有一天还是要上岸的。

所以我觉得与其是跟大家去分享您该把估值腰斩，或者是怎么样，还不如说更务实的去看项目本身。在2021年我们看到，虽然好像市场融资变冷了，但是实际上有一些好的项目还是持续性的拿到融资，项目融资呈现出冰火两重天的局面。

特约主持人魏喆：那么老鹰基金在企业服务项目的投资方面如何去选团队，考虑哪些因素？

嘉宾王玉翠：首先，我要投的CEO他要有绝对的领导地位，其次，就是他的创始团队和他在一起其实要有一个超长期的磨合，比如说他们以前是同事，或者是说在上一个项目上面就有一些合作，因为新团队在磨合的过程中其实是会发生各种各样的问题，我希望能够有完整的一个团队。然后，对CEO的要求我觉得30岁上下是一个比较好的年纪。因为我们做过整体大数据的调研，发现很多BAT或者是国际上一些知名的CEO，在这个阶段里面通常有非常好的创新创意和驱动能力，然后创造了一些商业上的奇迹。

第二部分 融资问诊

项目一：小渔夫

小渔夫倪总：非常感谢36氪鲸准平台给我提问的机会。我们做的主要出海领域的企业服务，是一个SAAS平台，帮助企业做出海内容营销的。公司2019年成立到现在，我们自己研发了一套AI人工智能产品，我们可以做AI的内容生成，包括AI文章、AI产品、AI视频，以及我们的一些聚合页产品等等，我们主要是通过内容营销工具帮助我们中小型的外贸企业做出海营销的。目前我们服务的客户大部分是B2B企业，也在拓展B2C企业。今天借此机会请教一下王总，您怎么看待当下跨境赛道的市场机会？

嘉宾王玉翠：我们一直有关注整个跨境出海大的赛道，因为这个是典型的中国红利，这块其实到2022年仍然是有机会的，因为它的市场足够的大，而且现在做您这种AI类型出海营销的还不算太多，过去的两三年里面，还是以出海电商或者是以出海金融产品为主，所以，我觉得您还是有机会的。

小渔夫倪总：我们没有融过资，想请教一下，企业的估值应该怎么计算？我们也一直在思考我们要不要拿人家钱？应该拿谁的钱？我们要拿多少钱？我认为融资是锦上添花的事情，并不是雪中送炭，我们想把自己的数据做起来了我们再去谈这个事情，但是我们也希望能加快发展的脚步。

嘉宾王玉翠：这几个是比较核心的问题，而且您理解的也比较透。其实对于投资来说到底是锦上添花还是雪中送炭，这个可能还是需要各位创业者自己去品味。我觉得在投资之前可能所有的投资人都会比较严谨，但是投资以后大家就是一家人，这个时候力更多的会往力往一起使。

要不要融资这个事情我给您两个建议：第一，您公司实际到底缺不缺钱，缺这笔钱要做什么？对于融资来说一般是两个：你稀释了相应的股份，拿到了相应的钱，但是最后你这笔钱没有花出去，其实是意味着你融资失败了。第二点就是你稀释了一部分股份，你把这笔钱拿出来花，钱花完以后没有达到你预期的效果或者是业绩的时候，你也是融资失败了，因为其实都是属于你换算的比例不到位。所以我觉得第一个要去看公司是否真的为持续大跨步的发展需要一笔资金。第二，其实还是要看退出机会。因为所有的投资人在看项目的时候都是以退为投的目的，基本上我们看这个项目会先想到他的退出机会是独立上市还是什么样的方式，所以基于这两点。最后对于怎么定估值，我觉得还是要基于一整套市场的模型，就比如说你们公司的收入有多少，不管你是按照PE还是PS的估算方式，然后再加上你的财务需求，然后合理的去估一个估值。

小渔夫倪总：我们现在也是刚起步，之前对接一些投资人的时候，一般都会问我们数据做成什么样子，我想了解，数据要做成什么样子才能够进入下一步的推进？这个有没有一个参考？

嘉宾王玉翠：这个没有，但是我能跟您讲个大概。每个阶段大家看的维度都不一样，基本上是种子轮偏天使轮的时候大家还是看你商业的想法或者是你商业的解决方法是否立得住。然后到天使轮、Pre-A到A轮的时候，基本上会比较关注的是你实际的数据，比如收入、营收、客户数据。然后到A+以后回到商业上，去看商业模型。然后到B轮以后可能就是要看整体的上市机会和退出机会了。

有的公司它虽然没有融过资，但是一上来它就具备了Pre IPO的机会，像这次有很多公司股改以后都具备了直接上市的机会，所以我没有详细的看到一些详细数据的话，我也很难帮您去算您现在是处于什么阶段。

小渔夫倪总：因为我们本身也是一个SaaS平台，所以我们一直也在推动发展用户这个事情，我们到底是要先做用户还是先做我们的营收？我们平台现在累计已经有超过2000个用户了，其中付费用户有几百家。

嘉宾王玉翠：我觉得还是要看你的第一曲线和第二曲线重合的能力，第一曲线其实是你企业最起码的生命线，一个人或者是一个企业连最起码的生存都难以解决的话，如果未来180天你融不到资的话，那你可这家公司可能都不在了，那你怎么去考虑发展规模还是怎么样。

在企业服务行业，因为前有钉钉、纷享销客这些巨烧钱企业服务的鼻祖项目在前面，可能现在大家更看重的是垂直细分领域里面的一些能力，所以我是觉得首先你要先活下去然后再想怎么去发展。不能说第一曲线都没有长好，你就跟投资人讲第二生长曲线，还是要以把企业做好为核心，不能让融资来决定企业的战略。

特约主持人魏喆：我是觉得企业服务因为现在还是蛮有机会的，你看美国不乏千亿美金市值的企业服务公司，但是中国百亿美金级别的公司都很稀缺，这其中就有机会。以SaaS为例，在欧美发达国家，是个企业基本上就要用企业服务，但是在中国很多企业还没开始用，所以中国企业服务领域要用未来的10到15年走过美国过去40年走过的发展历程，这就是我们的机会。

我非常同意王总说的，首先还是商业上能自我造血，企业有没有融资都能活下去，如果说你上来了就为了做用户、做品牌烧了很多的钱，那其实很危险。因为已经过了依靠一个好故事，拿个BP就能融资的阶段。现在投资机构更看重项目落地的商业能力，有了商业能力了大家都愿意去做添砖加瓦的事情，否则去融资也是挺难的。机构找好项目难，项目融资也难，我觉得您的情况来看，可能先做收入更合适一些。

项目二：融海网络

融海网络王总：我们是物流这一垂直赛道的企业服务SaaS平台，我们主要是为中国中小微的物流企业提供从获客开始一直到最后物流整个的分包解决方案的一个平台，我们把自己定义为物流的“美团+有赞”。我们现在主要关注的还是在国内，有企业用户5000多家，在国内有两万多条物流项目，以航空物流为例，我们已经覆盖50多个机场、200多条航线。物流行业现在还没有巨头出现，是一个蓝海市场，估计每年就有两万亿的市场。

想问下两位嘉宾，怎么看物流这个赛道，你们比较看重哪个细分赛道？

嘉宾王玉翠：对于物流行业我们现在投资是比较慎重的，我可以跟您这边分享一下我们曾经踩过的坑。我们当时投过一家湖南的项目，这个项目其实在湖南算是一个龙头的物流进行的孵化的项目，它做的事情有点像共享物流，解决了大车之间的自流转，但是它最终倒下的核心原因就是每单的利润太薄了，虽然每天的单量都很大，但是很难cover管理成本，也就意味着他们业务做得越多亏损的也就越多。所以整个大物流行业其实它是一个精打细算的行业，是需要专业能力比较强的人来做。

另外我们也投了一个比较重的，物流仓储方面的项目，最终还是在于它接的业务上面可能不足以去覆盖它整个货仓的成本，所以导致它这个项目不太行了，这也是我们两个投的不太行的项目。

特约主持人魏喆：我觉得物流像这两年赛道其实也挺热的，之前我们看到货拉拉、运满满等等，我建议，你们在做这个物流行业时，第一要避比较卷的细分赛道。第二，聚焦一下自己的业务。之前我简单的看了您们的BP,我觉得您们现在做的事情有点多，应该先在一个垂直领域里面先单点突破了，在延伸到其他相关领域。就像一个公司孵化品牌一样，如果说这个公司一下子孵化了好几个品牌，那么它的精力各方面都是比较分散的，就很难把一个品牌做好，把市场打透。

做物流虽然你们是轻资产整合，但是整合也是要耗精力耗资源的，你们航空和陆运各方面都有，我觉得要选择比较有优势的先重点做透，然后再延伸到其他，这样可能做起来会更快一点。

融海网络王总：其实我们现在就是在做这块，前面说了我们的重点就是国内的陆运部分。最后一个问题，企业服务企业的该怎么做传播？能否给我们一些品牌传播上的建议。

嘉宾王玉翠：这也是BTB行业行业的一个难点，确实不太容易去推广。To C行业的推广相对比较容易一些。我觉得对于你们在行业里面去进行一些推广会可能会比较有效，也比较有意义。原则上还是要精准的去推广和获客，不要把钱撒在一些不必要的方面，那样会高投入低产出的。

我觉得您这边要做一些自己渠道的开拓，或者是自己的客户名单的开拓，可能要看一下您整个客户的行业分布，然后去找一些比较有显著性的公司可以帮你们去做BD，但是广泛的去投广告或者依赖互联网我倒觉得这并不是一个好办法。

特约主持人魏喆：我觉得To B的企业在传播上和To C有非常大的不同，比如像新品牌，如黄天鹅鸡蛋，因为它是消费品牌，在电梯里面投广告效果就非常好，它只要喊出“达到日本生食标准”，就能占领消费者心智，那么消费者可能就买单了。但是To B的不一样，广告这种东西就是浪费的，但是你不知道它浪费在哪了，如果To B直接去投大众传播渠道的话，这个浪费都是非常大的，可能对于消费品的浪费是70%，但对你的浪费可能就达到95%。

所以在投放的时候你要想到，你的B端用户他们在哪里？他们看什么渠道，你就选择在什么渠道做传播。比如是不是有一年一度的物流峰会，如果有，是不是可以在这样的峰会上做个主题发言或者圆桌对话，或者领个奖，提升业内影响力。

另外像广告投放它解决的是一个触达的问题，比如说我们经常在电梯里看到波司登广告，这家是做羽绒服的，做了45年，全球畅销72国，但是它解决了触达之后，不一定能让消费者信任转化问题。这种大品牌有了经年累月的传播，人尽皆知还好，但对于新品牌可能用户就会在网上去搜一些信息。如果品牌几乎没什么媒体报道，连一篇像样的深度报道都没有，他们用户又怎么会对这个品牌有信任感。所以对于B端企业来讲也是要做适当的曝光，尤其是公司的重要节点，比如说某轮融资拿到了谁的融资，因为投资机构对自己来说也是一种背书，比如说成为某知名企业、品牌合作伙伴，或者某某活动赞助商等等。你干什么吆喝什么，既然你是做物流的，那么公司创始人或者新闻发言人就应该经常出来谈谈行业。一个行业的领导者，通常都会做教育客户的事情，要让别人知道，我们是谁？我们做什么？我们做得怎么样？这样别人有需要的时候才会想到你，选择你。如果是选择狭义的媒体投放的话，你可以选择一些B端的媒体。   

项目三：艾库识建筑

艾库识建筑蔡总：我先来简单介绍一下我的项目。我们是做建筑设计云计算平台的，我们这块主要是针对建筑设计领域这块施工图的用工成本高，管理费时费事，这是它的一个主要痛点。通过我们的云平台可以给设计院或者项目方提供施工图的自动绘图和审图的服务，客户上传完他的设计模型以后就可以通过我们的系统得到施工图的图纸和报告，可以帮助设计企业大幅的节约人力成本，提高效率。

那么我们目前遇到的问题首先第一个我们的项目比较垂直，它是有一定技术壁垒的，但是我们自己本身的启动资金比较少，目前只做了部分行业场景的覆盖，但是大部分的客户希望直接使用一个完整的成品，我们理想的可以替代假设说能替代七到八个人的工作量，但是目前大概只能替代两个人，所以我们现在陷入到了一个产品不完整就没有收入，没有收入产品就不能继续迭代的这么一个圈，那么只有通过大额融资的外部助力才能实现这个项目的自我造血，那么这块有没有一些比较好的方法来做？

嘉宾王玉翠：我这边想跟您交流一下，因为我之前刚好看过这种引擎的平台，像唐吉柯德和你们之间有什么样的关系？因为它也是一个面向B端的数据引擎，它基本上是说能够帮助总工程节省大概八到十个点的成本，我想听您这边介绍一下。

艾库识建筑蔡总：唐吉柯德它更像是做这种整装服务的，它更倾向于是工程方的，我这边其实是施工图，那么走流程上来说我应该是在它的上游这一步，一般设计院这边先是给甲方做方案，做了方案以后拿这种方案去跟城规报规划，规划通过以后就做施工图，施工图然后就做报建，报建完了以后可以开始施工了，唐吉柯德这块好像主要是做数字化整装的，他们更倾向于应该是施工方。他们应该也是做家装服务的吧？

嘉宾王玉翠：不是，他们是像开发商类型的客户比较多，再就是有一些大型的B，像之前他们有签过国际的，像腾讯所有的众创空间，还有海底捞，还有华府世家的楼盘，应该都是他们做的。

艾库识建筑蔡总：这块可以分为一个阶段，就是我们这块的数字图纸大概只做到你可以认为毛坯房的程度，唐吉柯德这边我看了一下它应该做的是精装整装，它从毛坯房做成一个你可以直接进去住的这么一个阶段，这是我的理解。我们这边做的其实主要是把设计院的方案图生成成可以指导施工的施工图，这块从建筑项目的开发阶段商来说是有一些差距，就是在不同的流程上。

嘉宾王玉翠：你们现在有什么客户案例吗？

艾库识建筑蔡总：我们和中建设计集团签了一些协议，他们分享他们的一些设计住宅的数据给我们，然后我们用他们的数据去搞一些成果出来给客户做反馈，还有一些地毯商和地方设计院。

嘉宾王玉翠：因为今天主要是老中医，主要是帮您去望闻问切，我个人还是建议因为现在我们做到一个1，从0到1其实是特别重要的一个闭环，这个从0到1是做商业模式的验证，那我们的种子用户也是我们的首批用户其实是非常重要的，如何从技术的解决方案，到通用性产品，然后到付费用户这是一个闭环，现在我们其实是赚到了0.8，没有赚到1.0，它就是没有产生整体。

我个人有两个小建议可以给到您。第一，走渠道。因为这个行业不能说是一个古老的行业，但是也是一个相对比较传统的行业，然后做的好的渠道也蛮多的，看能不能先做几个案子出来，这样的话可能会对您的融资比较有利。

第二，深度捆绑。像我刚才一直在听您说，跟很多央企签订了很多协议，看有没有机会跟他们深度捆绑去做一些落地的项目，让你们整个从技术到通用性方案，然后到客户的闭环走完，我觉得至少这样再去融资的话会有机构去看。    

艾库识建筑蔡总：我稍微补充一下，因为建筑设计这个行业其实壁垒是稍微比较麻烦的，施工图一共分为五个专业，分别是建筑、结构、排水、暖通还有强弱电，那么我们目前已经把建筑专业完成闭环了，但是从客户角度来说他们一般是跟甲方签这种项目，然后他们签了项目以后是要五个专业一起交付的，所以到了我这边，也是要五个专业全部完成了以后他们才愿意使用，目前是这种情况。您说的这种落地的项目，那么我们在建筑专业上已经有不少做了案例了，已经有落地了，但是这块是没有产生收入的，这是一个情况。

我的第二个问题，我们目前因为数据上不是很看好，一些投资人认为我们项目在趋势上没有问题，但是他们对于整个行业的转折点是否会出现在他们投资期间是有疑虑的，这块有什么办法可以破局吗？

嘉宾王玉翠：没有办法，我觉得可能还是要我们自己去思辨的一个过程，有老话讲，树是死的，人是活的，就看如何去变通，那其实就是你自己内在改变的一种能力了，因为趋势上东西其实是很难去改变的，那我们可能自己要去纠正，或者在未来发展趋势里面去找到更好的一个跑道。

项目四：杭州招聘网

杭州招聘网吕总：我是杭州招聘网的，是杭州一家本地的招聘网站，我们是主要专注于企业招聘，也会规划猎头服务，目前网站已经运作有两年了，但是付费就比较差，我们现在网站已经注册了7400多家企业用户，发布的招聘信息有4万多条，但是目前付费的用户比较少，在提高这块上没有什么思路？然后在我们本地网站推广上我们现在迫于资金的压力，可能流量上比其他的网站要小一些。所以我的问题是我们在资本比较少的情况下，然后业务数据也不是很好看，如何来获取第一笔融资？

嘉宾王玉翠：其实今天在场所有的项目嘉宾都在问同样一个问题，就是如何能够拿到融资，我觉得这是一个非理性的问题，其实回答到现在我都挺不愿意回答的，既然鲸准邀请我来参与这个老中医号脉我就要尽量的去讲真话、说实话，让每个创业者在最短的时间之内能够意识到通过这次活动带来一些本质上的新变量。

还是回到2021年老鹰基金对于企业服务的六个关键字、三个关键词。我觉得这里面我们都可以极大程度的去调整我们在企业服务里面的一些投资机会，我这里面再重新一下，第一个是说你是否是属于开源型的，一般销售型的中小企业会非常依赖于开源型SaaS的工具，比如说微盟就是通过这样的方式获得了很好的上市机会，它现在整体的市值也比较不错，大型企业和生产制造型企业它会关注你的节流，第三种类型其实是所有通用型的，不管是生产型还是非生产型其实都需要的，就是提效。

我再给大家展开说，生产型的就不用说了就是工业互联网自动化的那些，那非生产型的提效基本上体现在办公、管理，包括像一号签这种电子签章，因为疫情常态化以后大家都在利用在线文档、在线会议、及时通信这样一些问题去解决问题，所以其实回到整体企业服务的问题上面，其实我还是希望各位创业者能够去找到自己企业的价值，因为我一直在说，我们投资有六必须，大多数人我觉得都是符合有自主产品、自主内容、品牌或者专利，但是没有找到真正的客户的痛点和需求，如果没有这一个点的话就很难去翘动整个项目。所以我觉得如果有详细的机会去对接的话，去看你公司的驱动力是什么。

杭州招聘网吕总：初创期的招聘网站投资人主要看重什么？

嘉宾王玉翠：我这边主要看重的是三点，首先我看重的是人，就是创始人的几个核心的能力：第一，就是他以前的过往是不是行业里比较资深的专家，或者从业经验比较丰富的人；第二，要看这个人的性格，这个性格其实不是说愿不愿意跟我聊的来，因为以前我也投过一上来就跟我死怼的后来回归到理智的时候我还是认真投了他一把，到现在来看确实是理智上的我是正确的，他现在也是给我的资金带来了比较好的价值回报。更多看的还是这个人的财商，因为作为一个创始人如果没有财商，他看不懂财报或者对企业如何去赚钱没有清晰战略定位的话，其实还是蛮可怕的，因为我们作为投资人教他走了99步，他第100步的时候又回到原点了。第三，看这个人的逆商。人生不如意十有八九，尤其是在疫情期间我们看了太多的企业在清算倒下然后再爬起来的状态上，其实预见困难以后其实CEO是公司最大的一张底牌，他的应变能力其实是决定了整个公司的生死，这个是我个人比较看重的。

其次，我看重的就是团队，再好的一个具有领导能力的CEO，如果没有好的团队的话，基本上他也很难去实现。或者他在原生的过往当中是不是性格上有一些小的瑕疵，因为我们投资人很难去通过大段的时间去磨合，但是长久持续的关系至少可以证明很多关系的一种存在。然后再加上众人拾柴才能火焰高。

最后，我再看他的驱动力。基本上我不太喜欢那种可能是在灰色边缘或者会涉及到法律风险的，或者是一些太泛娱乐的，就是周边类型的，我更喜欢的还是有一些技术驱动的或者商业创新的项目。最后才是看整个趋势的大成长。

杭州招聘网吕总：我的第二个问题是互联网招聘这个赛道是否还有机会？

嘉宾王玉翠：我也有投过招聘的项目，垂死挣扎，几番生死，到目前为止基本上从死亡线上拉回来了，他们所遭遇的问题非常的类似。现在付费客户比较少又比较细碎，这个时候我觉得还是要拥抱产业、拥抱行业，我觉得猎头其实是一个现金流比较好的项目，基本上我投的那个项目它开启了所谓猎头合伙人的项目，给它带来了更多的商机去维持它品牌的提升，然后去做到了一定的放量，刚刚也是我们所有股东同意回到了一个原始的最早期我们投的一个估值，然后它又进行了新一轮的融资。

我觉得还是有价值的，因为往后延伸有一家创业板的上市公司，这家公司差不多人民币估值已经一百亿左右，它其实主要还是招聘猎头加战略咨询这样三个板块为主导的，它帮中国大多数头部去做了所谓的招聘还有猎头以及基于人战略咨询的服务，后面延伸了一些品牌的服务在里面。所以我觉得中国还是挺需要这样的企业的，去年跟我们合作的几个城市以及区域性开发区一年就有几万家企业的注册。

项目五：寅通财税

寅通财税王总：我先说一下我们的项目，我们是介于中小企业代理记账报税这个赛道来的，首先我们是面向中小企业，传统的其实市场上已经有这种代理记账公司了，但是小而散乱，我们内部现在目前的现状认为是二手房市场的初始阶段，传统人在做初始的事情，但是没有把它数字化，我们要做的事情是要把它数字化，我们从工商注册到代理记账全部都是数字化的，工商注册我们这边有大数据核名的系统，也做了微信小程序，大家核一下名字，我们这个数据库是跟工商总局连接的，所以我们这里查到如果可以注册的名字是可以直接下单注册的，也可以直接在我们的小程序下单。

代理记账这块我们是用了自动报税的软件，也是我们自己研发的，成本大约是每一户企业每个月是十元，毛利率能达到90%，这是我们项目目前的现状，现状也出现了一个问题，这个行业还是获客比较难一些，因为传统领域也是获客很难，传统的他们以前是在工商局门口发小广告，后来发展到了在百度上发SOE的推广，但是成本比较高，这是这个项目现在面临的问题。

但我们遇到的问题，我们在打法上其实更侧重于服务，是技术与服务相结合的，我们希望将来的壁垒是我们的专业性和服务到位，我们在这期间想要用门店的模式，因为对标的是美国的一家美股的上市公司，在美国有一千多家门店，客户应该是几十万家企业。

我的第一个问题就在于我们在融资的时候我们融的是天使轮，融的时候也谈过几个投资人，但是大家对门店的模式有争议，就是在国内用门店成本高，和目前代理记账的公司可能会造成成本更高一些，然后还有争议在于服务，保持服务和技术相结合的模式，在目前的现状和大环境下能不能走通，这是我们第一个问题。

嘉宾王玉翠：我这边对于云账房是有看过这个项目的，我觉得我们跟它比的优势是更高效是吗？

寅通财税王总：一个是高效再一个是服务，因为说实话我们做这个财税行业也有十几年了，我们一直认为云账房走的路是用友的升级版，希望中小企业自己通过这个软件报税，但是目前看这个模式是走不通的，其实这也是很多行业存在的问题，就是SaaS在中国可能解决不了中国企业的问题，因为一个很重要的事情是中国的中小企业主学历并不高，美国的大学普及率比较高，你给他一个报税软件他可以自己去学、自己去报，但是在中国一个餐馆老板、一个麻辣烫老板是报不了的。软件再好用他也不报，他觉得有报错的风险，所以云账房现在也是陷入这个困境，最后云账房的客户变成了代理记账公司，但是代理记账公司的数量和整个企业的数量比那就太少了，我们是在北京，整个北京市有60万家企业，但是代理记账公司只有一万家，那数量级就小了很多，像云账房做一样事情的还有慧算账、霹雳啪智能财税，在往这方面竞争很激烈、市场却很小，所以他们盈利不好，这也是云账房现在碰到的困难，我们是通过技术和服务，我们自己用我们自己的软件报，但是给客户展现出来的是人有温度的服务。

嘉宾王玉翠：所以这也是你们在线下开店的一个初衷是不是？

寅通财税王总：是的，我们觉得开店还有一个好处，因为我们主要面向的是这种小店经济，其实中国的企业有一亿家，目前2021年的数据看的话是有一亿家，九千万都是小微企业，90%都是小微企业，这90%里面有超过一大半的都是店，就是我们平常所见到的水果店、麻辣烫店，甚至是洗车店甚至是采耳店、足疗店，都是一些小店，但是他们每个月也要报税，其实他们才是最大的主体。

嘉宾王玉翠：您的这个项目我还挺有兴趣的，因为我过去其实投了蛮多的，像收钱吧、怪兽充电还有基于美团餐饮的SaaS，基本上都是涵盖的中小企业。会后可以请鲸准帮我们去对接一下。

有两个维度，第一我是觉得还是有机会的，因为这个市场大家还是没有找到非常清晰的变现的路径，但是市场又无比的大。

第二，这个市场还有大量被整合的机会，像中小企业，就像您说的小的餐饮店他们有非常大的痛点，我们在投其他项目以后做了他们的股东，然后在参与投后管理的时候也都看到了，我觉得不单纯出于投资，可以说看是否能够把整个的市场做起来。

寅通财税王总：我再补充一下我们为什么开店，第一，目的就是我们想作为它的邻居，这样增加信任感，因为这个行业传统的公司完全没有信任感，经常服务不到位还跑路了，所以作为邻居有一个信任感。第二，开店，这些店就是我们地推的堡垒。第三，我们确实是起了个好头，如果带起来的话，那一定会有跟随者、模仿者，那我的本店将会成为我们的护城河。

我再说一下第二个问题，财税这个行业确实还是获客比较难，我们现在想把我们简化一下，先专心做好一件事，简化到只做工商注册，这样我们觉得可能获客会快一点，因为这样目标群体就只有新办企业的群体了，而避免了去跟原有的代账公司去抢老客户，您看这样的方向可不可以？

我们小程序的功能主要集中在工商注册上面，工商注册我们会有两种付款方式，如果你只做工商注册是500块钱一次，就是把所有的程序给你跑下来，你在APP上也是能看到进度的。

第二个付款方式是第二年的代理记账费你一块付了，那工商注册是免费的，您看我们这种获客方式对于我们这种项目是不是有效的？

嘉宾王玉翠：我觉得应该是有效的，因为从获客上面说还是要从源头上找相对新增的用户，那么从工商注册的角度上来说应该是属于Level1，就是我所有的注册流都是从我们这边走的话，那后期我们可能就深度去绑定它了。

寅通财税王总：我们也是这么想的，因为找新办的要比那些从别人手里去抢老客户要容易一些。

最后一个，现在因为我们几个创始人手上并没有什么太多的余钱，但是融资的话我们现在的客户还较少，该如何打破融资的困局？

王玉翠：我们这个项目可能跟其他有一点不一样，因为我们其实已经找到了收入主要变现的一些方法，只是没有想到怎么去做大，我刚才也在说融资它是用来做什么的，不是让你用来把钱存起来的，是让你把钱花出去的，所以每一次融资就是在有效的时间点之内你融到的这个钱你没有花出去相当于是你融资失败了，当然花完以后你没有达到预期的效果也是融资一种变相的失败。

所以我们在刚才您说的这种情况下既然去找到了好的这种方向，也找到了营收主要变现的途径和方式方法，那剩下的就是怎么去扩大，这块我觉得可能就是要去算整个的新增市场有多大，要去做多大的动力去做事件来翘动这块蛋糕，所以这是我们后期您可能会跟创始人充分去想和聊的一件事情。其实您在过去基本上已经验证完了，而且也对比了市场上至少说1.0代的主流产品，对比了优劣势。

观众：作为投资人的话，您最不希望投哪一类的创业者？

嘉宾王玉翠：这个问题还挺尖锐的，但我也不能说假话，那我就说真话吧。

我有两种人其实是挺不喜欢投的，第一种就是所谓的二代或者一些企业的高管。实际上他们没有真正经过风雨的挫折，我觉得他们创业的过程中他们退出成本和机会其实都是比较低的，所以一旦预见不太好的逆境的时候，他很容易就放弃，他的成本就太低了，随随便便就不干了，这个也是通过投过几百个项目以后，大概率的让我去遇见了这两种人。

再一种就是大学生创业。其实我非常欣赏他们，但是我更希望在合适的年龄里面去做更合适的事情，其实我当时也响应了国家大众创新、万众创业，也投了不少大学生的项目，我觉得大学生的点子都非常好，但是在后期的时候尤其是做To B业务的时候其实还挺值得商榷的，因为创业没那么简单，像我们创始合伙人刘小鹰先生他就说创业其实是九死一生，所以基本上我觉得大学生还是需要几年的历练。

这两种人可能是我会稍微往后去排序的，但不是说我不看，因为我觉得我们作为一个投资人一定要相信相信的力量，首先不管是哪个创业者来找我，我一定要本着都是以相信或者是觉得你优秀的角度去跟你聊，因为我一旦先入为主，以主观的方式来判断你的话，那我其实就是失去了选择创业项目的机会了，那我也不是一个合格的投资人了。（文/知顿 小北）