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从未筹谋过创业，

却在留学期间两次“搞事情”，

因为：“看到了真问题，想去解决。” 

在美国创业，与本地人竞争做房产，

因为：“我们更勤奋。”

放弃卖车，坚定做Co-living长租公寓，

因为：“居住+社交，能改变年轻人的人生。”

Tripalink成立3年来覆盖10个城市，连续2年盈利；

他说：“已学会了面对各种困难。”

—险峰·创:创始人档案之Tripalink 邻客李东昊

*创造未来的年轻人系列

在知乎上，与留学困难相关的问题有很多，其中网友们给出的答案大多认为：在经过短暂的新鲜感后，随之而来的就是难以融入国外的圈子，来自社交、生活、学业压力等各方面的困难。

其中一位网友的回复令人印象深刻，“我一个外国人年纪小还在上学没有文凭语言又不好，很难找到像样的工作。华人餐馆，服装店，美容院，按摩店都干过。此外，搬家，也是我异地漂泊生活的梦魇。”

在他的回答下方，有其他网友回忆了当时在留学的窘境，“在美国生活了不到五年，期间搬过11次家，辗转4个城市，光是在西雅图实习的三个月里，就因为房费昂贵房源紧俏而不得不搬了4次。”

现阶段，中国依旧是目前全世界最大的留学生生源国，中国教育部的数据显示，2017年，中国出国留学人数首次突破了60万大关，达到60.84万。这一趋势在2018年得以延续。

其中，美国是中国最大的留学目的地国。中国在近十年内输送了大量海外留学生，是美国近8年来最大的国际学生生源国，2017-2018年在美中国留学生人数高达377070。

在刚来美国时，现【Tripalink邻客】创始人李东昊也遇到了类似的困难。2013年8月，李东昊赴美留学。下飞机后，他就开始找房子。租到房子后，还得自己去配备家具、床品、灯具，注册水、电、网等。

李东昊意识到，租房不是个体的困境，而是一个群体的痛点。其背后有着巨大的市场机遇。

通过进一步市场调查，李东昊发现，现有的租房市场无法满足“青年租客不断增长的居住需求”。除了信息不畅通导致的找房难、租房体验差之外，很多留学生还希望有自己的社交圈，通过圈子找到朋友、获取实习等资源，但初来乍到的他们大多社交资源匮乏。

“第一学期，我只认识了我们专业的同学。由于圈子太小，也很难参加一些社交活动，以后找实习和就业都成问题”，李东昊接受采访时说道。

李东昊看到了海外青年租房市场，于是在2016年1月，创立邻客社区，并获得种子轮融资，想要打造具有共享空间的青年公寓，为年轻人提供拎包入住的居住环境。同时，邻客社区也借助公寓设计把有共同兴趣的年轻人聚集在共享空间中，打造Co-living社区，解决海外年轻人的租房和社交需求。

在采访中，我们发现这位90后创始人有着和年龄不相符的成熟和稳重。他的创业伙伴郭成龙告诉我们，在异国创业让李东昊获得快速的成长，这成长不仅体现在李东昊的性格上，也成为邻客能够达成服务超过3000名海外青年，续住率70%等成绩的原因。

从车到房，留学生到底需要什么？

李东昊曾就读于南加州大学（University of Southern California, USC），这也是国际学生人数最多的美国大学之一。

邻客并非李东昊的首次创业项目。刚到美国时，他曾创办了面向留学生的C2C二手车交易平台。

“学生需要买车，如果是从车行里面去买会有一定价差，所以当时先做一个C2C的汽车交易平台“，李东昊表示，在美国如果没有车寸步难行，当时他认为如果需要拓展人脉必然需要通过车放大生活半径。

但很快，他也发现，二手车的交易天花板较低，并且在美国二手车已经是一个相对成熟的体系了。

更重要的是，仅仅靠车，依旧无法拓展圈子。“车作为工具，无法对这群青年在海外留学期间，及未来的人生里有更多正向的推动作用”，李东昊说。

“不少华人学生比较害羞，很少主动跟当地人沟通交友，很多时候三点一线，图书馆、教室、寝室”，李东昊说，“这极大限制了海外留学生在当地的发展。但房子就不同了，房子是一个载体，房子能够搭建出一个平台和社区。”

他联想到美国兄弟会的做法。在美国高校，每个学校通常都有多个不同的兄弟会，均为全国（乃至加拿大）连锁。兄弟/姊妹会都会给成员提供专门的宿舍，甚至专门的膳食计划(meal plan)，学生一般对兄弟会的归属感很强，逐渐发展出一个人脉网络，兄弟会成员间彼此认同，新成员在学习、事业上受老成员的帮助，然后再反过来帮助更新的成员。

这也是所有留学生所需要的环境，并且可以通过房子的载体得以实现。“留学生的机会并不是仅仅在图书馆或课堂就可以获得，也需要去社交，需要跟更多人多沟通、多交流，去分享生活，从别人那里获取一些资源，”于是李东昊和Partner一拍即合，正式创办了邻客。

能够顺利创办邻客，还有一部分的市场原因。长租市场长期保持了低市场集中度。在美国租赁公寓市场，机构化率高，有一半以上的长租公寓是由机构进行管理和运营，但房源较为分散，市场集中度较低。

2017年美国长租公寓规模最大的前十家机构运营商，共计管理租赁公寓数量仅为71万套。可见，由于市场规模巨大和资源地域性特征，长租公寓的市场格局较为分散。一般来说，在规模大、集中度低的市场环境下，大、中、小各类企业都有较多的机会发展，抢占分散市场。

此外，高昂的买房成本令美国“千禧一代”选择租房的人数陡增，其中选择合租的人在近十年间增加了23%。这也一定程度上解释了合租模式受到资本青睐。

“初期寻找房源时，我们遇到的最大问题是信任。”李东昊回忆，在创业初期，房东和地产公司的人都认为，把房子出租给他们风险太高了，担心他们太年轻，没有足够的资金；也担心他们不爱护房子，没有足够的客源；更担心他们万一做不下去就回国了。

此外，由于资金有限，初期房子的装修和家具都是李东昊和伙伴们自己搞定的。为了节省运输和安装费用，李东昊租了几辆大卡车，将家具从宜家直接搬运回来，几个人通宵安装。“总共8个房间，所以你要装8个床、8个桌子，8个椅子，两组餐桌椅，两个沙发等等，4-5个人大概要装一晚上”，市场负责人郭成龙回忆。

2017年8月，团队开始做新产品邻客寓，通过REITs（房地产基金）的方式，购置学区内土地进行开发，定制化设计青年长租公寓。

有了一年多的经历，和李东昊对于所有流程的亲自把控，团队全程主导了图纸设计、政府审批、修建、租赁、后期返修等一系列流程。在交付之后，再出租给住户。“我们本来以为要到第三年才能自建公寓，但这一进度整整提前了1年多。”

创立以来，邻客打造了两款产品，分别是“邻客优居”和“邻客寓”。前者通过和当地地产公司、业主合作，筛选并统一翻新房源，包括独栋公寓和别墅。后者则打通了“募投建管退”的产品闭环，形成了具有流动性的房地产金融产品。

截至目前，邻客拥有超过655000尺可租赁房源。以洛杉矶为例，邻客持有超过200个物业，1000多个床位，总面积高达370000尺。邻客的独立卫浴单间租金价格约为传统公寓的60%左右，这其中还包含了水电气网费用和家具费用。

同时，邻客还在许多其他大城市，主要是高校和华人工作较集中的区域，提供同样的服务，比如西雅图、费城、奥斯汀和旧金山。邻客的自开发项目邻客寓往往在2-3周内就实现满租。

邻客优居的长租公寓实景

90后更懂90后

“其实我不太建议大学生在读书期间创业”，回顾一路的创业历程，李东昊客观表达了观点。

在创办邻客期间，李东昊曾面临着种种挫折。团队的早期成员大多是年龄相仿的留学生，在临近毕业前都需要面对是否回国，以及就业等各方面问题，导致创业过程中出现了一些人员变动。“家庭原因也好，就业等各方面问题也好，都会导致留学生在毕业期间带来一些动荡。”

但李东昊还是解决了这些问题，“遇到这些问题后，一步步解决就好，以后遇到类似的问题就不会抗拒和回避，而是会有更好的解决方式”。

目前团队的成员大多为90后，27至28岁之间，80%以上毕业于全美Top20大学。“招人是当前重点之一”，李东昊表示，“我们现在陆陆续续储备人才，招了很多管培生，在每个职位轮岗，然后每个地区去轮岗，去了解我们当地的环境，当地的实际商业模式运营。”

目前，邻客也正式组建了北京分公司。对于未来的团队成员，李东昊希望还是能够有一定的海归留学背景，能够真正理解海归留学生目前所存在的困难和痛点，才能在未来的产品中更好的解决这些痛点。

正因为如此，邻客也确实一直在着手于新一代留学生在留学过程中，和租房相关的痛点。

为了能充分调动室友之间相互交流，邻客强调公共区域的共享，比如在一楼开辟充裕的厨房区域，让室友们能一起做饭吃饭；二楼则提供沙发、大型投影机和游戏机，让租客有更多一起交流和娱乐的机会。

李东昊回忆自己刚来美国时候租住的公寓，是一个典型的美式老式建筑，一个典型的特点就是公共区域小，甚至没有给每个房间配备私人卫生间。“一共6个单间，楼上有5个，楼下一个，但全屋就两个厕所。没人做公共区域的保洁，因此就特别脏乱差。没人愿意去公共区域，就在自己的屋子里呆着。”

此外，能否选到合适的室友和留学生生活息息相关。邻客平台上，会尽量匹配到志趣相投的室友，让异国他乡的生活更少烦恼更有乐趣。

因此，邻客对每一个申请入住的租客，通过问卷调查等方式收集数据并进行分类，后续还会通过入住者自愿提供的信息，给每个人做出“室友画像”，通过以上方式为用户提供室友匹配和信息分享等服务，尽量让生活习惯和兴趣爱好更接近的租客们住在一起。

「Tripalink 邻客」用户体验反馈

安全方面，邻客也发觉现有的住宿条件无法满足海外青年的基本安全保障需求。邻客寓所配置的如人脸识别技术的智能硬件，则可以很好的解决这个问题。

让长租不只是生意，

更是所有留学生的第一步

如今，越来越多的留学生在邻客社区上发展出了属于自己的小圈子。

李东昊说，其中一个社区，该栋楼一共有14个留学生，续租两年。“期间他们关系特别好，还形成了一个家庭的感觉，经常邀约一起出去旅游，滑雪，都是14个人一起去的”。其中还组成了三对couple，李东昊说，他原以为有情侣出现了后可能会出现房屋的变动，但相反，他们更喜欢这种偶尔有公共区域一起生活，也保留私人单间的形式。

除了居住空间内的 “共享区域” 设计，邻客团队会每周组织数次小型活动（20 到 30 人参加），每月组织一次大型活动（一般上百人参加），把某一片区的学生聚集起来相互认识。活动类型根据时节而定，比如刚开学时组织见面会；找工作时进行内部宣讲培训；以及中秋节制作月饼、万圣节组织 party 等等。

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邻客优居的社区活动

房屋是社区的载体，在载体形成后，自然可以基于这个载体去做更多的产品和服务。李东昊举例，今年双十一邻客尝试了一次“社区团”。

“一个小区里面几个团长，每个团长负责记录这些成员所下的订单，然后寄送到统一的位置，再由邻客统一地安排集装箱运送过来”，李东昊说。

接下来，邻客也会开发自己的社交软件app。通过该软件，可以和同是邻客社区的租客进行沟通交流，发布活动，以及申请缴纳房租和维修等一系列程序。据李东昊透露：新一版的邻客网站在 12 月左右上线，到时候更多资讯和交流会在网站里进行，更有“社区”的感觉。

「Tripalink 邻客」微信小程序

这些循环为Co-living带来了一个良性模式。它不仅仅成为了留学生的第一步，也为邻客创造了更多的可能性：整个邻客社区住户群体以及个人辐射出的圈子，能形成一个强有力的社区连结，这一点对海外青年尤为重要。另一方面，年轻人都有自己的特点，邻客社区把这些年轻人通过住房聚集起来，令他们释放更大的价值。这些有价值的年轻人离开后，也可能会反哺社区。

去年10月，邻客已经完成由险峰长青领投的数百万美元Pre-A轮融资，李东昊表示，邻客社区2018年营收额达数千万美元，现已基本实现盈亏平衡。2019年邻客亦顺利完成A+轮与B轮融资，营收更是实现了数倍的增长。

当被问及对想创业的年轻人的建议，李东昊提醒说，一定不要为了创业而创业。回顾自己的创业历程，他认为核心驱动是发现了一个群体普遍的问题，并渴望通过自己的努力去解决。